陈先生娓娓道来说：“我们在宣传费上的投入越高，知名度越高，经销商和推销员就越信任我们。
“知道我们不是做一锤子买卖，不会在有问题的时候找不到我们了。经销商才会在推销我们的产品上下功夫。
“经销商跟我们合作的粘性高了，他们再采购节能灯的时候，就还会来找我们。”
贾勇不无担心地说道：“可是，‘羊毛出在羊身上’啊！这些宣传费最终都会分摊到产品的成本中去，产品的销售价格自然就会提高了。这样一来，我们还怎么去走薄利多销的路子呢？”
“我们绝对不能走薄利多销这条路！”陈先生斩钉截铁地反驳道，“更不能去搞什么价格竞争！
“经销商和消费者看到咱们的产品价格低，第一反应肯定就是，我们品牌节能灯的产品质量，不如定价高的节能灯啊！
“如果咱们选择低价竞争这种销售策略，那等于把咱们的产品直接定位到劣质品那档去了！”
他把问题看得很严重，他接着说道：“而且，为了能抢到新的市场份额，咱们还得不停地降低价格，好去吸引那些新的经销商和消费者。
“可问题是，我们的节能灯销售价格越降越低，咱们的利润不也跟着越来越少了吗？
“到最后，连维持运营的钱都没有了，那咱们这生意还怎么做呢？怎么实现资本积累？怎么实现扩大发展？北明节能灯这个牌子，怕是也很难在市场上立得住脚喽！”
贾勇略微沉思了一下，然后缓缓地开口说道：“国内的外贸出口产品长期以来都遵循着薄利多销的原则。有的时候为了保证销售规模，利润很微薄的。
“就拿我之前在圣保罗的一个客户周先生来说吧，他从国内进口了整整两个货柜的箱包、运动鞋和其他日用品。当时，在国内挑选货物时，我全程陪同他一家一家地走访各个供应商。”
贾勇停顿了一下，似乎在回忆当时的情景，接着说道：“周先生这个人在圣保罗做拎包生意起家，他对价格特别敏感。
“周先生在选择产品的时候，一门心思地想要找价格低的产品。哪怕是再好的东西，如果价格稍微贵一点儿，他就不会采购的。”
陈先生插话道：“这里面其实涉及到一个产品定位的问题。周先生这种做拎包生意的人我知道，他们从乌拉圭那边的自由港带货过来。他们手里的本钱不多，带货的量又不能大。所以，只能走薄利多销的路子。”
陈先生捋着头发说：“我要是没有跟你们华艺国贸公司合作的话，我也会找周先生这样的人，从乌拉圭那边带货过来。那里的保税仓库里有浙江商人囤的大量商品，什么都有，包括节能灯。
“但是，那样做的话，对于我们这样专业做节能灯的公司来说，量还是太小。而且，不能跟厂家建立长期合作，质量也不好控制。那是不是办法的办法。
“周先生做拎包生意久了，形成了找便宜货的习惯。不难想象，周先生从你们华艺国贸公司走的两个货柜都是些什么产品。一定是又多又杂又便宜。他把两个集装箱变成了他原来拎的两个大编织袋了。
“我们北明公司在销售上走的不是这个路子。我们做专业，只做节能灯这一种产品。规格齐全，但产品只有节能灯这一个。
“我们做品质，你给我选的节能灯质量达到了欧盟标准，没有用便宜货糊弄我，我要感谢你！这是对北明公司和华艺国贸公司都负责任的做法。”
讲到这里，陈先生有些动感情，他平静了一下情绪，接着说：“我们不卖便宜货。我们面向的是主流消费群体。
“周先生搞得那些价格低廉的货物，主要是面向低收入人群销售的。我们北明公司跟周先生的业务在客户群体定位上不一样。
“对于低收入消费者来说，低价格能够满足他们的购物需求。虽然这些产品可能质量并不是特别好，但只要能用，对于低收入消费者来说，就已经算是获得了比较好的购物体验了。”
陈先生稍微停顿了一下，继续解释道：“而且，对于一些质量不太好的产品，即使坏了，低收入者也不会太在意。他们甚至在观念上就已经接受了这种产品的使用寿命比较短的事实。
“当这些产品坏掉之后，他们会很自然地选择再去购买一个同样低质量的产品。他们是价格敏感型消费者，他们有时间，不怕麻烦，但是他们没有多少钱，要精打细算过日子。节能灯今天能用就今天用，明天坏了明天再说。这种消费者是过一天算一天的。”
陈先生加重语气强调说：“然而，高收入消费群体往往对产品质量有着更高的要求和期望。他们愿意为了获得更好的质量而支付更高的价格。
“一个节能灯没有多少钱。对于高收入消费者来说，价格因素不是他购买节能灯时考虑的主要因素。
“高收入消费者更注重在使用过程中的消费体验，如果节能灯经常出现故障，需要频繁地购买新的节能灯，这会给他们带来极大的不便和困扰，从而导致他们对该品牌的消费体验大打折扣。
“在这种情况下，高收入消费者很可能会选择放弃这个品牌，转而寻找其他更可靠、质量更好的品牌。对于他们来说，时间和精力都是非常宝贵的资源，他们不愿意将其浪费在频繁更换低质量产品上。”
说完这些话，陈先生已经有些气喘吁吁。他拍拍贾勇的肩膀，语重心长地说：“华艺国贸公司派你过来开发市场，对你是寄予厚望的。可不是让你盯着我，把两个货柜节能灯卖出去，把货款收回去那么简单的事。
“要想把你公司交待给你的任务完成好，你的步子就要走稳走对。你可不是在做拎包生意。不能再用周先生那套思路来想问题了。
“周先生确实在市场上摸爬滚打了多年，他的销售经验丰富。可过去的经验指导不了他现在的业务。我估计他的生意不会好做的。”
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