关雎尔说：“我看你现在的情形可能就是这样的。我想可能是甲方在故意拖时间呢。他们看准了你特别想拿到这个项目，并且因为你年轻而显得比较浮躁，所以专门用了这套办法来对付你。这是我目前所能想到的所有内容，不知道对不对？”
安迪听罢微笑着说：“真是不可同日而语啊！中鑫证券对员工培养果然下足了功夫。
小曲啊，关关分析得很到位，招标审核本来就是个十分复杂的过程，不可能光靠吃饭聊天就能搞定。对方在这里停留这么长时间，说明基础调查估计都完成了，按常规下一步应该是谈判最终价格并作出决策然后签署合同。但现在一直没动静……他们在等待什么很明显了吧？”
经提醒后，曲筱绡顿时明白了过来：“原来是为了耗尽我的耐心让我提前出招！”
安迪点头赞同：“嗯，差不多就是这样。你的反应越急切反而让他们更加泰然自若，等你能承受不了直接给出底线时，再跟你讨价还价自然轻松得多。而且我猜另外两家企业也被他们这样玩弄着呢。”
对此评价曲筱绡只能感慨地说：“这些人真是够狡猾的啊。”
高辰接过话茬说道：“生意场上嘛，谁不想花最少的钱获得最好的服务？这只是普通的策略而已。”
“那高总，难道我们就只能任由别人摆布不成？”
高辰笑了笑说：“那岂不是成了人家案板上的肉了嘛，对方还不得磨刀擦枪地准备着。小曲，商业谈判其实就是不断思考、交换意见和互相妥协的过程。但妥协不代表无底线的退让。首先，你得清楚自己在这个项目中追求的是什么，是合理的利润，还是甲方的关系，或者是为了以后更长期的合作。只有明白了你的目标，才知道底线在哪里。这样即使对方使出再多手段，只要你不越过底线，至少不会损失惨重。”
曲筱绡叹了一口气说：“我当然是希望获得合理利润啦。”
安迪插话说：“如果这样，事情就好办很多。据我了解，工程项目的利润率相对透明。你可以定下预期利润，然后和对方好好商量就行，没必要完全跟着他们走。”
曲筱绡接着说：“懂了，我先算好成本加上合理利润后直接报价给甲方，能接受就合作，不行就算了，也不用陪他们耗时间。”
高辰回应道：“你的想法对了一部分，但是忽略了一个关键点。”
曲筱绡问道：“高总，请问是什么？”
高辰解释说：“做生意讲求的是平等互利。按照你的方法，虽然明确了报价，但可能会让甲方有顾虑，他们会觉得面临一定的风险。”
曲筱绡疑惑道：“这又会有什么风险呢？”
高辰回答：“在工程项目里有一个常见的现象叫做‘恶意中标’。一些承包商会以极低甚至亏本的价格赢得项目，在接下来很长一段时间里再想办法增加成本或是制造麻烦，最后逼迫甲方追加投入。大部分经验丰富的甲方都遇到过这种情况。”
曲筱绡反驳：“可我已经考虑了足够的利润，不需要用这些招数啊。”
高辰继续说道：“你说的话我和安迪可以相信，但你怎么确定甲方也会信任你？要是不消除他们的担心，即使你开诚布公也不一定能顺利拿到合同。关雎尔，你要记住这点。你能看透表层的东西已经是不错了，但这不是终点。做项目要一层层剖析，理解客户的需要，并设法去满足它。未来你需要独立担纲更多工作，这些都是必须掌握的技巧。”
关雎尔点头示意听懂了。
安迪补充道：“关关、小曲你们看到了吗，学习一点心理知识的重要性。”
高辰挥挥手：“心理学难学而且不易精通，而我的分析主要基于逻辑推理与专业知识。从这一点上来说，小曲你还差得很远，不仅管理能力、专业技能方面不够强，就连商务英语也很有必要提升。特别是你们作为GI空调这样的外资企业的员工，外语更是加分项。如果你觉得现状挺好就止步于此，将来只会被潮流淘汰。当大家都在向前冲时，停滞就意味着落后。”
曲筱绡叹了口气：“哎，早知道还要读这么多书，当初就不该回来创业，真是头疼！”
关雎尔安慰说：“我觉得你应该认真考虑进修一下。咱们公司的项目经理们随便一个拉出来都可能比你在商战上更有优势。”
安迪笑着补了一句：“毕竟中鑫证券的一名项目经理做的任何一个案子都可能相当于小曲公司两年的工作总量，跟他们比确实显得不公平了些。”
“安迪，连你也这么说，真是的，我都没啥盼头了。”
高辰说道：“那当然，小曲，你也不是没别的路可走，要是自己搞不定，就干脆花钱请专业人士来做，专业的事情让专业的人来做嘛。不过看你们公司的财力，折腾一年估计都不够给人家开工资的。”
曲筱绡撇嘴道：“高总，您是不是特别擅长往伤口上撒盐啊。”
高辰笑着回道：“不不，我是喜欢在伤口上再补一刀，然后撒把盐，这样才够爽。”
“哎，残忍啊，我才二十多岁，怎么就背上了这么多不应该承受的压力。”
看着曲筱绡故作可怜的样子，安迪轻轻拍了拍她，说：“行了，这装得也不像。”
曲筱绡笑了笑：“好吧，又被你看穿了。放心，我曲筱绡可不是轻言放弃的人。这次回去，我要去读个mbA提升一下自己，顺便多拉几个客户回来。”
关雎尔插嘴：“听起来最后一项才是你真正的目的吧？”
高辰补充：“国内几家顶尖的商学院都开了这种总裁班，大部分去的人都是为了扩展人脉。这很正常，习惯就好了。”
曲筱绡接着说：“关关，别那么直白嘛，我也只不过是入乡随俗而已。谢谢你们今天给我出主意，过两天我请客答谢。不多说了，赶紧想想怎么对付那个考察团吧。拜拜啦！”
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