高丽莹想都没想，脱口而出：\"这还用问吗？肯定会买啊！\"
徐大志接着问：\"那我换个问题。假如现在你无聊想看书消遣，面前摆着一本武侠小说和一本言情小说，你会选哪本？\"
\"当然是言情小说啦。\"高丽莹不假思索地回答。旁边的邹小丽也跟着点头表示赞同。
高丽莹皱着眉头问：\"你到底想说什么啊？\"语气里带着明显的不耐烦。
\"别着急嘛。\"徐大志安抚了一句，转头问黄明：\"老三，同样的问题问你，必须二选一的话，你会选什么？\"
黄明支支吾吾了半天，最后才小声说：\"我...我可能会选武侠小说...\"
徐大志满意地点点头，转回来对高丽莹和邹小丽说：\"你们看，是不是男生更喜欢武侠小说，女生更喜欢言情小说？\"
\"嗯...好像是这么回事。\"高丽莹迟疑着点点头。
邹小丽也附和道：\"确实是这样。\"
徐大志继续追问：\"那你们觉得，平时是男生买小说多，还是女生买小说多？你们四个都说说自己的看法。\"
这下四个人都没法反驳男同学买武侠小说更多的事实。
毕竟女生们平时更爱把钱花在买衣服、化妆品和零食上，愿意掏钱买言情小说的女生本来就很少，能坚持看下去的就更少了。
徐大志接着详细解释道：\"你统计出来的书单看起来挺用心的，女生们也确实说过要买这些书。但问题是，当时你手上并没有这些书，她们只是随口说说而已。那些书虽然都带点爱情故事，可等到真要花钱买的时候，女生们还是会不自觉地选那些更有意思的书。”
“至于男生们，就更不会去买什么言情小说了，那种文艺气息太重的书他们大多看都不爱看。去看的，也是小众的男生。\"
\"这里就涉及到销售的关键了，\"徐大志竖起两根手指，\"我们一定要分清楚客户的真实需求和表面需求。\"
\"我给你讲个真实的例子。有家快餐店做过顾客调查，问大家平时更喜欢点水果沙拉还是炸鸡。结果八成客人都说爱吃水果沙拉，还说得头头是道，说什么营养均衡、补充维生素之类的漂亮话。\"
邹小丽听了连连点头：\"确实是这样，大家都会这么说。\"
\"快餐店信以为真，马上增加了水果沙拉的供应量。\"徐大志两手一摊，\"结果呢？这些所谓'健康营养'的食物根本没人买，最后都浪费了。\"
徐大志给她们四个人解释道：\"其实这个问卷调查根本反映不出顾客真实的想法。你们想啊，当一个人饿着肚子走进快餐店，第一眼看到金黄酥脆的炸鸡，闻到那股诱人的香味，满脑子就只想着'好香啊，好想吃'，哪还会考虑什么营养均衡不均衡的问题。\"
\"可是等他们吃饱喝足之后，坐在那里填问卷时，看着自己面前的一堆炸鸡骨头，突然就觉得愧疚了。这时候他们就会想'我是不是吃得太不健康了'，于是就在问卷上勾选了水果沙拉这类健康食品。\"
\"但问题是，等到下次他们又饿了再来快餐店时，还是会毫不犹豫地选择那些香喷喷、让人流口水的炸鸡汉堡，而不是那些虽然健康但没什么味道的水果沙拉。\"
徐大志一边说一边观察着四个人的反应，看到高丽莹脸上的怒气渐渐消了不少。
这时要在省城的校办工厂钟庆全能听见徐大志说的这番话，准会一拍大腿恍然大悟：原来做市场调查时大伙儿都说\"喜欢\"，等真把产品摆上货架，却根本没人掏钱买，问题就出在这儿啊！
就像请客吃饭时人人都说\"随便\"，真点了一桌子菜，倒都挑三拣四起来——这问卷调查和实际购买根本是两码事。
徐大志看她们都听得挺专注的，说得更来劲儿了，唾沫星子都快飞出来了。
\"刚才咱们聊了客户表面上说的需求和心里真正想要的区别，现在我再给你们讲讲做销售的门道。\"徐大志撸起袖子，越说越激动，\"真正厉害的销售员啊，从来不会怪产品不好。人家遇到问题都是先找自己的原因——\"
\"是不是自己推销的话术不够好？跟客户沟通时有没有说到点子上？有没有真正搞明白客户想要啥？还是说对市场变化反应太慢了......\"
徐大志正说得起劲，完全没注意到坐在下面的高丽莹脸色越来越难看。其实刚才说到推荐书单的事，高丽莹觉得徐大志说得还有点道理，可这会儿越听越觉得他在胡说八道。
\"我跟你们说啊，\"徐大志完全没察觉，还在滔滔不绝，\"顶尖的销售高手不是等着客户有需求才去卖，而是能主动给客户创造出需求来！三流销售卖产品，二流销售卖服务，真正的一流销售卖的是理念，卖的是自己这个人！\"
说到这儿，徐大志突然一拍桌子：\"我对你们要求也不高，什么时候你们能把梳子卖给光头和尚，那就说明你们算是出师了！\"
高丽莹发出一阵冷笑，眼神里满是鄙夷：\"呵呵，徐大志，你还要不要脸了？这种话都说得出口，不怕大风闪了舌头吗？\"
她心里清楚得很，这个徐大志一向厚颜无耻，可没想到他居然能想出这么离谱的主意——把梳子卖给和尚。这不是明摆着刁难人吗？
\"和尚连头发都没有，买梳子干什么用？\"高丽莹越想越气，\"这不是存心为难人吗？这种任务根本不可能完成！\"
她越说越激动，声音都提高了八度：\"徐大志，你要是想刁难我们就直说！把梳子卖给和尚？你自己能做到吗？\"
高丽莹说完又发出一声冷哼。
在她看来，徐大志刚才对书单的解释已经够勉强了，现在这个要求更是变本加厉。之前对她们辛苦整理的资料爱搭不理，那是不尊重她们的劳动成果；现在又出这种难题，分明就是鸡蛋里挑骨头，故意找茬。
这也太欺负人了吧！让几个姑娘去给和尚推销梳子，明摆着就是在戏弄她们啊！和尚们都是光头，连根头发都没有，要梳子干什么用？这不是存心让人难堪吗？
你想想看，要是有人跑到寺庙里，对着正在念经的和尚说：\"师父，买把梳子吧，梳头可舒服了！\"这不就等于在笑话人家没头发吗？换作是你，被人这样当面嘲笑，你能不生气？要我说啊，脾气再好的和尚听到这话，也得气得跳脚，说不定当场就要教训这个不懂事的家伙。
大家都说和尚慈悲为怀，可别忘了佛门也有护法金刚呢！真要把和尚惹急了，那可不是闹着玩的。他们平时吃斋念佛是不假，可要真发起火来，绝对让你吃不了兜着走。
所以说啊，如果让她们去卖梳子给和尚，根本就是不可能完成的任务。就像非要让公鸡下蛋、让哑巴唱歌一样荒唐。
高丽莹越想越觉得这事太离谱，刘文清和邹小丽也都直摇头，觉得这要是真去做了，那就是在故意刁难人了。
其实这个卖梳子给和尚的故事，现在上过营销课的人都听过。可那时候的大学生哪懂这些营销策略啊，她们只觉得这个要求简直就是在故意整人。
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