江州市邮政局那扇厚重的玻璃门在身后无声合拢，将谈判室的凝重空气彻底隔绝。
八月的骄阳毫无遮拦地倾泻下来，像一盆滚烫的熔金泼洒在水泥地上，空气因灼热而微微扭曲。
明朗狠狠吸了一口这滚烫的气息，仿佛要将胸腔里积压的紧张和压抑尽数置换出来，脸上是再也压不住的、如同少年人般的兴奋潮红。
“成了！晚晴姐！十块八！真拿下来了！”他的声音因为激动而有些变调，在空旷的街道上显得格外响亮：“太牛了！这简直是给咱们插上了翅膀！”
许晚晴站在邮政局高高的台阶上，微微眯起眼，迎着那刺目的光。
阳光在她年轻却已刻下些许风霜痕迹的脸上跳跃，勾勒出清晰而坚定的下颌线条。
她没有立刻回应明朗的雀跃，只是嘴角极其细微地向上牵动了一下，那弧度浅淡得几乎无法捕捉，却像磐石上的刻痕，蕴含着一种劈开荆棘后的千钧之力。
眼底深处那簇冰冷的火焰，此刻被注入新的燃料，燃烧得更加沉静，更加锐利，仿佛能穿透眼前这炽热的空气，看到更远的战场。
“走，回公司！”她迈步走下台阶，皮鞋跟敲击着滚烫的水泥地，发出清脆而笃定的声响，声音平静无波，却带着不容置疑的力量。
“回去告诉杨珊珊，堡垒拿下了！接下来……”她顿了顿：“该真刀真枪地上战场了。”
堡垒攻克的消息像一针强效兴奋剂，瞬间点燃了二楼那临时开辟出来的“电商作战室”。
之前的压抑和焦虑被一种近乎沸腾的亢奋所取代。
“十块八！全国？！”季方语猛地从一堆卫生巾样品和质检报告中抬起头，眼镜片后的眼睛瞪得溜圆，脸上是难以置信的狂喜：“孙处长真签了？没附加条件？”
她这些天被外资铺天盖地的低价倾销压得喘不过气，几乎以为线上之路也要被堵死。
“保证金十万，三个月试用期月均保底五千单。”许晚晴言简意赅，将那份还带着谈判室气息的协议草稿放在中央一张充当会议桌的大板子上：“达不到，价格回调到十二块五。”
“十万保证金没问题！”季方语立刻接口，这位财务总监的算盘珠子在心里噼啪作响：“保底五千单…压力是有，但绝对值得搏一把！这价格优势太大了！”
她拿起草稿，手指迅速划过那些关键数字，仿佛在触摸黄金。
“有狗屁压力！光是山寨机，一个月就有几千台！”明朗笑嘻嘻的说。
杨珊珊则已经扑到了自己的电脑前，手指在键盘上飞舞，屏幕上是密密麻麻的淘宝后台数据、竞争对手的店铺信息和物流报价截图。
“通达系在江州给中小卖家的开价普遍还在十三块五到十四块五之间！邮政这个十块八，加上全国无差别覆盖…尤其是非包邮区和乡镇…明朗哥，晚晴姐，这简直是核武器级别的优势！”她的声音因为激动而微微发颤：“只要我们能把这成本优势转化为前端价格竞争力或者利润空间…”
“对！转化！”明朗用力一拍桌子，发出“砰”的一声，瞬间将所有人的注意力都吸引过来。
他脸上亢奋的红潮还未褪去，但眼神已经变得极其锐利，像发现了猎物的鹰隼。
“但光靠转化还不够！我们必须最大化利用这张‘船票’！”他指着协议上那个醒目的“1.5公斤”限制：“邮政给我们的底价是按票结算，不是按公斤！只要我们一单包裹总重不超过1.5公斤，无论里面塞了多少东西，快递成本都是铁打的10块8！”
他目光炯炯地扫过众人，语速加快，带着一种不容置疑的决断：“所以，蜜语时光卫生巾，在网上单一销售，绝对不行！客单价太低！一包卫生巾才多重？撑死了三四百克！我们付10块8的运费卖一包十几二十块的卫生巾？运费占比超过50%甚至更多！这生意怎么做？亏到姥姥家！”
空气瞬间安静下来。
刚才的狂喜如同被泼了一盆冷水，现实的残酷清晰地摆在每个人面前。
高昂的快递成本如同一道天堑，横亘在单个低客单价产品与盈利之间。
明朗深吸一口气，手指点向旁边堆放着的其他样品——印着“好妈妈”朴实商标的大袋洗衣粉、黄色纸盒包装的洗衣皂、还有几瓶贴着“春花”标签、包装略显粗糙的洗发水样品。
“我们必须捆绑！必须形成套餐！把客单价拉上去！用高客单价去摊薄这10块8的固定快递成本！”
他拿起一袋500克装的好妈妈洗衣粉，又拿起一块沉甸甸的洗衣皂：“看！洗衣粉，肥皂！刚需！消耗快！价格不高但体积重量有分量！”接着指向洗发水：“还有这个，春花洗发水，厂里新搞出来的，成本低，正好试水线上！”
最后，他的手指重重落在高艺文面前那几包设计精美的蜜语时光卫生巾上：“把它们绑在一起卖！组成一个套餐！总重量控制在1.5公斤这条金线之内！只要套餐总价上去，运费占比就能被大幅压缩到可以接受甚至极具竞争力的水平！这才是我们杀出重围，用好这张‘邮政船票’的唯一活路！”
这个论断如同惊雷，炸得众人心神激荡。
捆绑销售，组合套餐！利用邮政按票收费的规则，用重量换成本优势！
高艺文第一个反应过来，她拿起那袋500克洗衣粉掂量了一下，又拿起一块肥皂：“明朗说得对！单一卫生巾线上卖，运费是致命伤，组合是必须的！”
但她随即蹙起秀眉，盯着那些样品，眼神里充满了产品经理对细节的苛刻：“但怎么组合？卫生巾是女性私密护理，洗衣粉、肥皂是家庭清洁，洗发水是个人洗护…品类属性差异很大，强行捆绑会不会显得不伦不类？消费者能接受吗？会不会影响卫生巾好不容易建立起来的形象？”
她尤其担心蜜语时光这个新生的、寄托了她心血的产品品牌定位。
“形象？活下来才有资格谈形象！”季方语立刻反驳，财务出身的她更看重冰冷的数字和生存底线。
她拿起计算器，手指飞快地按动，屏幕上跳出一个个令人心惊的数字：“高学姐，我理解你的担心，但现实是，如果我们不解决运费占比问题，别说形象，我们连生存都是问题！看看数据：一包蜜语时光日用加夜用组合装，净重约350克，出厂成本加包装算它12块，假设打算卖19.9包邮。如果单卖，运费10.8，成本就是22.8，卖19.9？一单亏近3块！这还没算平台扣点、推广费、人工！纯粹是卖一单亏一单，血亏！”
她把计算器屏幕转向高艺文，上面的负数红得刺眼。
“但如果能捆绑销售呢？”季方语拿起那块沉甸甸的黄色洗衣皂：“一块好妈妈洗衣皂，净重200克左右，成本不到1块，出厂价1块5，我们卖2块5不过分吧？加上卫生巾19.9，套餐总价22.4元。总重量呢？卫生巾350克 + 肥皂200克 + 包装填充物算50克，撑死600克，还在1.5公斤的安全线内！快递成本还是10.8！套餐总成本：卫生巾12 + 肥皂1 + 包装分摊1 + 运费10.8 = 24.8元。看起来套餐总成本24.8元，卖22.4元还是亏2.4元？不对！”
季方语眼中闪烁着精明的光芒：“别忘了，我们省掉的是单独卖肥皂的那一票运费！如果我们分开卖这两样，需要两单，两票运费就是21.6元！总成本（12+1+1+21.6=35.6元）远高于现在套餐的24.8元！套餐相当于让我们只花一票运费的钱，卖出了两样商品！虽然套餐价22.4元看起来低于总成本24.8元，但比起分开卖的巨额亏损，这已经是极大的优化！只要我们把套餐总价再拉高一点，或者加入更多低边际成本的产品，就能实现盈亏平衡甚至盈利！这就是组合的力量！分摊固定成本！”
这个成本拆解清晰得如同一把手术刀，瞬间剖开了迷雾。
高艺文紧蹙的眉头稍稍松开，她不得不承认季方语从财务角度算的这笔账极其有说服力。
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