清晨六点十七分，协作平台的提醒音在刘好仃手机里响了三声。他站在厂门口的自动贩卖机前，刚塞进两枚硬币，屏幕跳出一条未读消息：“东莞五金厂施工时间仍未确认。”
他没急着取那瓶绿茶，手指在屏幕上滑了两下，点开“试用预约表”。十七个联系人里，有五个打了对钩，三个标了黄色预警，剩下九个——包括东莞那家——状态还是灰的“待跟进”。他盯着表格右下角的更新时间：昨天下午四点零七分。
硬币咔哒落进储槽。
他转身往车间走，保温杯在手里转了半圈，盖子没拧紧，一滴茶漏出来，顺着杯壁滑到掌心。这感觉他熟，像早年调试pLc时信号线虚接，看着通，实则断着。
七点整，作战台前围了四个人。小吴抱着笔记本，小李手里捏着三张打印纸，销售主管老陈端着豆浆油条，边吃边说：“昨天展会热度不低啊，咨询破百，朋友圈都转疯了。”
刘好仃把手机放在桌上，屏幕朝上。“破百是好事，但有多少人真打算改？”
老陈咬了口油条：“至少一半吧，我让助理都录系统了。”
“录了，但录得不全。”刘好仃翻开平板，“客户来源没标，规模没分，意向等级还是‘有兴趣’‘再看看’这种话。咱们得知道，谁是真想改，谁只是路过喝杯茶。”
小吴抬头：“要不要加个标签系统？比如A类是三天内能签的，b类要等预算，c类纯好奇。”
“行。”刘好仃点头，“但现在得先把昨天的补上。三类数据必须归口：从哪儿来的，厂子多大，想不想改。二十四小时内，我要看到清洗后的清单。”
老陈咽下最后一口油条：“清洗？”
“就是把水分滤掉。”刘好仃说，“咱们不搞虚的。客户问‘能用吗’，我们答‘能’；问‘多久回本’，我们也得算得出。现在不是打鸡血的时候，是算账的时候。”
会议室空调嗡嗡响，投影仪还没开，白板上还留着昨天的倒计时表，绿色便签贴得整整齐齐。刘好仃拿板擦抹掉“执行阶段”四个字，写下：“数据归集，第一轮。”
九点四十分，小吴把表格导出来，投到大屏上。横轴是客户规模，纵轴是有效咨询率。曲线爬到中型企业区间，陡然上扬，形成一个明显的峰，接着往两头滑落。
“看出来了？”刘好仃问。
小李指着图：“大厂问得细，但不急着动；小厂听着新鲜，可一听说要改pLc，立马问多少钱。倒是中等规模的，好几个当场要了改装周期表。”
“因为他们最疼。”刘好仃说，“机器停一天，损失五六千，但又没预算换整套新系统。咱们这方案，像给老车换发动机，不换壳，能跑更久。”
老陈皱眉：“那咱们是不是该主攻这类客户？”
“先别急着定方向。”刘好仃摇头，“我们现在要的是看清，不是冲。”
十一点半，会议桌边多了杯冰咖啡。老陈翻着通话记录，突然抬头：“有个代运营的签了试用，管着十二家小厂，说要先改三台。”
“是他。”刘好仃记得那张脸，“穿西装，话不多，但问题都戳在点上。”
“可他后来没再联系。”
“签了名，不等于真动工。”刘好仃打开协作平台，东莞五金厂的状态还是灰的，“热度像烟火，亮一下就灭。我们要的是火种，能自己烧起来的。”
下午一点，数据简报定稿。封面标题是《新方向推广七日数据简报》，右下角印着“初版，非最终结论”。刘好仃把它发到群里，附了一句：“三点开会，所有人到场。”
三点零七分，人到齐了。投影亮起，第一页是总咨询量：103。第二页，有效线索：28。第三页，明确改装意向：6。
会议室安静了几秒。
老陈先开口：“才六个？”
“六个是目前确认的。”小吴补充，“其中四家是中小厂，两家是代运营，他们打算批量推。”
“那宣传效果算不算成功？”老陈问。
刘好仃没答，翻到下一页。图表标题是：“客户规模 vs 有效咨询率”。倒U型曲线再次出现，峰值落在年营收3000万到8000万区间。
“大厂为什么没动？”他问。
技术组的小张说：“昨天有个大厂技术主管来问，第一句就是‘跟西门子系统兼容吗’，我说我们主攻国产老旧设备，他直接走了。”
“不是不感兴趣，是觉得不配。”刘好仃说，“他们要的是全链条升级，咱们现在给的是‘急救包’。”
“那小微企业呢？”
“太小的厂，连专职电工都没有。”小吴说，“他们问‘能不能自己装’，一听要远程调试，立马说‘算了，我们机器坏了就换’。”
刘好仃点头：“所以现在清楚了——最需要我们的，是那些不上不下的厂。机器老，但还在用；想升级，但不敢大动。他们听得懂‘它知道你回来’，因为他们天天在厂里喊机器，机器不回。”
老陈喝了口咖啡：“那咱们是不是该调整话术？对大厂讲兼容，对小厂讲便宜？”
“现在不是调话术的时候。”刘好仃说，“是想清楚——我们到底在给谁续命。”
会议室又静下来。
空调风从头顶吹下，吹动了桌角一张纸。刘好仃伸手按住，是昨天展会的签到表，上面有个名字被圆珠笔圈了出来：东莞五金厂，王建国。
“我们以为标语打动了所有人。”他慢慢说，“其实是它只打动了一部分人。高端客户觉得我们不够硬，低端客户觉得我们太复杂。现在看，我们的声音只传到了中间那圈。”
小李问：“那接下来？”
“先别急着扩音。”刘好仃翻开笔记本，写下一行字：“三日内，提交细分客户画像。”他合上本子，“我们要知道，每一个愿意听我们说话的人，到底在怕什么，想要什么。”
会议结束前，他在白板上画了个三角，底边写“小微企业”，顶点写“大型企业”，中间一圈加粗：“核心目标群：年营收3000万以上，设备使用超8年，无全厂自动化系统。”
“我们不是要让所有人都觉得我们需要。”他拿起记号笔，把三角中间一圈圈起来，“是要让需要我们的人，一眼就认出我们。”
散会后，小吴留下来整理文件。刘好仃站在作战台前，把那张签到表对折，塞进文件夹。外面阳光正烈，照得玻璃幕墙反光刺眼。
他抬起手，挡了一下。
作战台上的便签被风吹起一角，露出下面一行手写的小字：“试用转化率，目前0%。”
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