刘好仃把新本子往台面上一放，封面朝上，笔帽拧开插在环扣里。他没急着写，先看了眼小李手里的文件夹，两份意向书叠得整整齐齐。
“从第一拨人进来到现在，一共多少人按了按钮？”他问。
小李翻了翻记录卡：“四十七个。”
“签了几个？”
“五个。”
刘好仃点点头，翻开本子第一页，写下“体验人数：47，转化率：10.6%”。他顿了顿，又在旁边加了一行字：“昨日同期，咨询量相近，转化不足4%。”
新人甲凑过来，手里抱着一叠流程卡：“刘师傅，刚才有人问能不能租三个月，还有人问远程诊断怎么收费。”
“记下来。”刘好仃指了指本子中间空白页，“分三栏，问题、频次、客户类型。别光记问题，得看是谁问的。”
新人甲应了一声，低头开始归类。小李也把意向书拿出来，一张张翻，统计签署时间、客户行业、提问重点。老黄则打开副机日志，调出运行曲线图，手指沿着时间轴滑动。
“今天电压波动两次，最大0.25%，系统没触发误报。”他说，“三号炉那边，连续运行九十二天，没停过。”
刘好仃听着，把数据一条条抄进本子。他没说话，但嘴角微微往上提了一下。
“咱们这招‘亲手按’，真管用。”小李忽然笑出声，“你看这些人，一开始都怀疑，一按完，眼神就不一样了。”
“不是我们厉害，是机器自己说话了。”刘好仃合上本子，又打开，翻到背面，“可别高兴太早。签了五个，问‘三个月后怎么续’的倒有八个。”
小李一愣：“这算好事还是坏事？”
“好事是他们听进去了，坏事是他们还不敢全信。”刘好仃用笔尖点了点桌面，“知道功能，不等于相信长期效果。就像吃饭，尝了一口说香，不代表愿意天天吃。”
老黄抬起头：“那是不是该放点实际画面？比如咱们厂里的监控，让他们看看真机器在跑。”
“已经在想了。”刘好仃从口袋里摸出一张打印纸，上面是三号炉的运行天数倒计时牌，还带个二维码，“一会儿贴上去，扫了能看实时画面，脱敏过的。”
小李接过去看了看：“这倒好，眼见为实。”
新人甲举手：“还有人问‘保安会不会累’。”
屋里静了半秒。
小李先笑出声：“谁这么问？”
“一个戴眼镜的技术员。”新人甲认真道，“他说，你们这系统一直盯着，是不是也得休息？”
刘好仃没笑，反而盯着本子看了会儿，然后写下一行字：“信任分三层——知道是什么，相信能成事，认定能长久。”
他抬头：“我们现在卡在第二层往第三层走的路上。”
小李收起笑，点点头。老黄拧了拧副机接口，确认牢固。新人甲把“能否远程诊断”和“租期外服务费用”写在新标签上，准备待会儿贴出去。
“下一步呢？”小李问。
“先不急着改。”刘好仃把本子翻到最后一页，“先把今天的数据理清楚。策略有没有效，不能靠感觉，得看数字说话。”
他们围在展台角落，像搭了个临时办公室。小李负责统计意向书变化，发现上午十点到十二点人流最密，签了三个，全是中小厂的技术主管；老黄核对设备日志，确认演示期间零故障；新人甲整理出新增高频问题七条，其中三条关于后续服务。
刘好仃把这些数据并列写在本子上，对比昨日记录。他发现一个规律：客户越了解功能，越关心长期维护。
“以前是‘这东西干啥的’，现在是‘用了之后怎么办’。”他说，“问题升级了。”
小李恍然大悟：“说明咱们讲明白了。”
“明白是一回事，放心是另一回事。”刘好仃指着其中一条记录，“这个人问‘同类产品三年后传感器老化’，说明他不是随便问问，是真用过，吃过亏。”
老黄点头：“那得让他知道，我们的材料不一样。”
“材料的事不说透，容易像吹牛。”刘好仃想了想，“不如把三号炉的维护记录摘一段放上去，比如‘九十二天内零更换核心部件’。”
新人甲立刻去打印。小李则重新设计话术卡，在背面加了一行小字：“三年质保，故障响应不超过八小时。”
刘好仃看着他们忙，自己坐在折叠凳上，把本子摊开，重新梳理逻辑。他画了个三层台阶图，最下层写着“听不懂”，中间是“信得过”，顶上是“愿意长期合作”。
“我们现在站在第二层半。”他自言自语。
小李听见了，走过来问：“那怎么迈上去？”
“得让他们看见时间。”刘好仃说，“不是我们说它稳定，是它自己用日子证明了稳定。”
他起身走到展板前，把倒计时牌用磁铁贴在正中央，二维码朝外。又让新人甲把“三号炉实况运行92天”几个字加粗放大。
“扫了就能看，今天也能看，明天也能看。”他说，“只要它不停，数字就一直涨。”
老黄蹲在副机旁，顺手检查电源线，发现接口有点松，重新拧紧。他摸了摸外壳，温度正常。
“稳得很。”他说。
新人甲贴完新标签，退后两步看了看，忽然说：“刘师傅，还有人问‘能不能让老客户录段视频？就说用了半年啥事没有’。”
刘好仃眼睛一亮：“这主意好。”
“可咱们没准备。”小李有点犹豫，“临时拍也来不及。”
“不用现在拍。”刘好仃在本子末页写下：“后续策略储备：客户回访视频轮播 + 故障响应时效承诺。”
他合上本子，放进胸前口袋：“先记着，等下次展会，咱们提前准备。”
小李看着他：“这算不算……咱们这次策略成功了？”
刘好仃没直接答，而是走到体验区前，按下按钮。
屏幕亮起，倒计时开始：“十、九、八……”
绿灯稳稳亮起。
他看着灯，说：“成功不成功，不在我们嘴里，在他们手上。今天按的人多了，签的人多了，是好事。但还有人不敢按，不敢签，那就是还没完。”
小李点点头。
通道那边传来脚步声，一群人正朝这边走来，手里拿着展会地图，边走边指。
刘好仃转身，把本子掏出来，翻到最后一页空白页，写下：“待解课题：长期稳定性信任不足。”
他合上本子，放回口袋，站到按钮旁，右手轻轻搭在体验台边缘。
新人甲赶紧调整流程卡角度，避开阳光反光。
老黄检查副机底座，确认没移位。
小李站回接待位，手里捏着三张新话术卡。
刘好仃看着那群人走近，其中一个指着倒计时牌问同伴：“这数字真能实时看？”
刘好仃没动，也没答话。
他只是把手放在按钮上，等着对方走过来。
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