荀攸的雷霆之怒，如同秋风扫落叶，暂时将西市行会的魑魅魍魉清扫一空。钱胖子和他那群打手，连着好几天没敢在纸坊巷附近露面，连带着整个西市的商户都安分了不少，看“云琰纸坊”的眼神里，也多了几分敬畏和好奇。
赵云和蔡琰总算过了几天安生日子。店铺的生意不但没受影响，反而因为荀攸的“官方认证”（虽然只是路过主持公道），名声更响了。不少原本还在观望的客人，听说这家小店连行会的人都敢硬顶，还有大官撑腰，纷纷慕名而来，“云琰纸”的销量又上了一个台阶。
然而，树欲静而风不止。明的骚扰暂时消停了，暗地里的绊子却接踵而至。
这天上午，赵云照常在店里招呼客人，一位熟客——墨香斋的李掌柜，趁着店里人少，悄悄把赵云拉到一边，脸上带着几分忧虑。
“赵掌柜，有件事，得给您提个醒。”李掌柜压低声音，“最近市面上，好像有人在故意压价。”
“压价？”赵云一愣，“压什么价？”
“就是纸价啊！”李掌柜叹了口气，“张记、王记那几家大纸行，这两天突然同时降价了！他们那种中等麻纸，以前卖八十文一刀，现在只卖六十文！几乎跟咱们的‘云琰纸’一个价了！”
赵云心里“咯噔”一下。张记、王记这些大纸行，成本肯定比他们高（店面大、人工贵、原料渠道可能也贵），现在突然把价格压到跟他们小作坊一样，这明显是亏本赚吆喝，目的不言而喻——就是要挤垮他们“云琰纸坊”！
“他们这是想干嘛？”赵云皱眉问道。
“还能干嘛？”李掌柜苦笑，“价格战呗！他们家大业大，底子厚，亏得起一阵子。可咱们小本经营，跟他们耗不起啊！他们就是想用低价，把客人都抢回去，等咱们撑不住了关门大吉，他们再重新把价格抬起来！”
赵云一听，火气就上来了：“这帮混蛋！明的玩不过，就来阴的！”
“赵掌柜，您可得想想办法啊！”李掌柜忧心忡忡，“我那边已经有些老主顾开始动摇了，虽说咱们的纸质量好，可人家那边便宜啊！长此以往，可不是办法！”
送走李掌柜，赵云心里像压了块大石头。他闷闷不乐地回到后院，把这事跟正在检查纸浆的蔡琰说了。
“师姐，你说这帮人缺不缺德？打不过就降价！这不是耍无赖吗？”赵云气得直跺脚。
蔡琰听完，却并没有像赵云那样愤怒，她放下手中的活计，沉思片刻，反而微微一笑：“赵师兄，稍安勿躁。他们此举，看似凶狠，实则暴露了他们的虚弱和短视。”
“啊？虚弱？”赵云不解。
“正是。”蔡琰分析道，“他们为何要降价？正是因为我们的纸质量好，价格又公道，抢了他们的生意，他们感到了威胁，却又无法在质量和口碑上胜过我们，所以才出此下策，试图用价格拖垮我们。这说明，他们怕了。”
“怕了？”赵云挠头，“可他们这一降价，客人确实会跑啊！”
“短期看，确实会有一部分客人被低价吸引。”蔡琰胸有成竹地说，“但赵师兄你想，纸张不是柴米油盐，每日必需。读书人、文书吏员买纸，更看重的是书写体验和成品效果。我们的纸，书写流畅，墨色饱满，不易晕染，久存不蛀，这些优点，是那些廉价麻纸无法比拟的。”
她顿了顿，继续道：“再者，降价必然伴随着利润的急剧下降，甚至亏损。张记、王记规模大，开销也大，他们能亏多久？一个月？两个月？而我们，成本可控，规模小，反而更灵活，更能承受压力。”
赵云听着，眼睛渐渐亮了起来：“师姐的意思是……咱们不跟他们拼价格，就拼质量和服务？”
“不止如此。”蔡琰眼中闪过一丝睿智的光芒，“他们降价，我们非但不降，反而可以……稍微提价！”
“提价？！”赵云差点跳起来，“这时候提价？客人不都跑光了吗？”
“非也。”蔡琰笑道，“我们提价，但要提得有理有据。我们可以将纸张分级。最上等的‘云琰精笺’，用料更精，工艺更细，价格可以适当上调，专供那些追求品质、不计较价格的文人雅士和官府文书。而普通‘云琰纸’，价格保持不变，稳住大部分客源。”
“同时，”蔡琰越说思路越清晰，“我们可以推出一些增值服务。比如，为老主顾提供纸张裁切、简易装订；与李掌柜这样的书商合作，推出‘买纸赠笔’或‘购书优惠’等活动。甚至，我可以定期在店里举办小型的‘品纸会’，邀请一些文人墨客，现场试用我们的纸张，讲解纸张优劣，提升品牌口碑。”
“这样一来，”蔡琰总结道，“我们避开了单纯的价格厮杀，转而比拼品质、服务和品牌。喜欢便宜的，短期内会被吸引走，但用过我们的纸，体会到好处的人，最终还是会回来。而那些真正识货、有追求的客人，反而会因为我们的提价和分级，觉得我们的纸更高端、更值得信赖！”
赵云听得目瞪口呆，半晌才回过神来，忍不住拍案叫绝：“妙啊！师姐！你这招简直是……是化骨绵掌啊！不跟他们硬碰硬，而是以柔克刚，拔高自己的档次！让他们降价降得跟跳梁小丑一样！”
他兴奋地搓着手：“对！就这么办！咱们把最好的纸，卖得更精贵！让那些有头有脸的人用了，都觉得有面子！看他们还怎么跟咱们玩！”
说干就干！两人立刻行动起来。蔡琰负责重新设计产品线和定价策略，赵云则负责与李掌柜等合作书商沟通，落实各种促销和品鉴活动。
几天后，“云琰纸坊”悄然推出了“云琰精笺”和“云琰常品”两个系列，精笺价格上浮三成，但纸张质量和包装都提升了一个档次。同时，店里挂出了“品纸雅集，每月逢五”的小告示（逢五即每月初五、十五、二十五）。
果然，这一策略很快见效。一些不差钱的文人、甚至小吏，开始尝试购买更贵的“精笺”，用过之后赞不绝口，觉得物有所值。而“品纸会”虽然规模不大，但效果很好，蔡琰凭借渊博的学识和优雅的谈吐，很快吸引了一批固定的高端客户，口碑进一步发酵。
反观张记、王记那边，降价初期确实抢回了一些客源，但大多是图便宜的一次性顾客，利润微薄，甚至亏损。坚持了不到一个月，就有些撑不住了，内部怨声载道。
一场来势汹汹的价格战，就这样被蔡琰巧妙地化解于无形，甚至还借势提升了自己的品牌形象。
躲在暗处的对手们，第一次真正领教到了这位看似柔弱的“蔡小姐”的厉害。软的硬的，似乎都对这家小小的“云琰纸坊”无效。这让他们更加焦躁，也更加忌惮。
（本章完）
喜欢回到东汉当赵云请大家收藏：(m.bokandushu.com)回到东汉当赵云博看读书更新速度全网最快。