贾勇继续说道：“那批皮夹克在最初设计的时候，确实是作为时装来设计的。但从拿到制作图纸，到制作样品，确认样品，再到大批量生产和运输，整个过程所耗费的时间实在是太长了。
“原本应该在秋天就到货的皮夹克，结果实际运到的时候，都已经是第二年的夏天了。这样一来，这些皮夹克肯定就过时了啊。”
贾勇回忆着当初陪老周进货时的场景说：“你这批运动鞋进货的时候，厂家就讲得很明白，是以前积压下来的尾货。质量没问题，但款式肯定是旧款了。现在这种情况下，你应该果断地降价处理，货是囤不得的！赶紧把这批鞋推销给那些购买力相对较低的消费者。”
老周叹息道：“确实如此啊。我最近接触的都是过去打过交道的大批发商。他们都说，即使这批运动鞋降价，他们也不会下单。
“他们更关注的还是产品的款式。款式不对，货到他们手里也走不动，我把货放在他们那里寄售，卖了货再结账，人家都不愿意。”
贾勇紧接着分析道：“这就说明你之前推销的商家，代表了一个相对较高消费层次的细分市场。如果你想要拓展业务，就要把目光投向更低层次的细分市场。
“在高层次的细分市场里，消费者注重的是款式和品牌；在低层次的细分市场里，价格和质量是消费者主要考虑的因素。
“就拿你这批运动鞋来说，它的劣势在于款式和品牌方面，而优势则体现在价格和质量上。所以，你应该将重点放在低端市场的推广上。”
老周听后，犹如醍醐灌顶，他恍然大悟道：“对啊！我光顾着着急了，脑子一直懵懵懂懂的糊涂着呢。我还纳闷呢，以我的眼光选得货怎么会卖不动呢？应该一抢而空才对啊。
“你分析的很有道理，这个市场是有层次的。巴西的贫富差距非常大，住在贫民区里的人，根本没有多少购买力。对于他们来说，款式什么的根本不重要，物美价廉才是关键啊。”
贾勇鼓动道：“天下武功，唯快不破啊！一旦有了想法，就必须赶紧付诸行动。光凭你和你那兄弟，肯定是远远不够的。
“你得去找巴西人帮忙，特别是那些在贫民区里做推销的人。他们应该不会在乎社会保险之类的东西吧？”
老周听后，眼睛一亮，赞叹道：“哎呀，怪不得叶先生夸你是做生意的材料呢，你这脑子可真是够活泛的。你刚来怎么就知道贫民区里有做那种推销的人？”
贾勇不谦虚地说：“我要在巴西常驻，不得研究些背景资料啊？”
老周实话实说道：“我们这样的人进贫民区都得看时辰，不能早也不能晚，心里还总是有点儿不踏实。
“我明白你说的那种在贫民区做推销的人。他们什么都敢卖，推销运动鞋对他们来说，岂不是小菜一碟？这个办法绝对值得一试啊！”
老周越说越兴奋，不由自主地亲昵地搂住了贾勇的肩膀，感慨道：“真没想到，你这一来，就给我帮了这么大的一个忙啊！你这个主意，帮我摆脱了原来的批发商，直接下沉到了社区销售。把批发做成零售了。”
贾勇连忙摆手，谦虚地说：“我可没帮什么大忙哦，只是跟你聊聊而已。至于怎么做，那可全看你自己啦！”
老周紧紧地盯着贾勇的面庞，他的目光锐利，似乎想要透过贾勇的表情看穿他内心的真实想法。
过了一会儿，老周终于开口说道：“我会想尽办法把钱凑齐，然后先把你们公司的账给还上。
“但是，我需要你给我一个明确的承诺，你们公司在收到货款后，马上给我发出下一批货物。”
他的声音低沉，透露出超乎寻常的郑重，还有那么一点儿警告的意味，意思是说，你贾勇可是在巴西呢，抓不住华艺国贸公司，还抓不住你贾勇吗？
贾勇的脸色微微一变，他显然没有预料到老周会提这样的要求。
贾勇稍稍迟疑，稳定了一下自己的情绪，然后态度诚恳地回答道：“老周，你放心吧，我们公司一向都是很讲信用的，只要你把钱还上，下一批货肯定会按时发出的。”
贾勇有板有眼地对老周说道：“你看啊，如果你能把这笔账结清，那就充分证明了你是一个非常讲信用的客户。
“现在国内外贸公司找到一个客户，可不是一件容易的事情。不然的话，我们公司也不会把我们这些外贸员都派出来找业务做。
“外贸公司之间竞争激烈。对于一个有信用的客户，我们公司没有任何理由不继续与你合作呀。
“而且，别忘了我还在这里呢！我会把你的业务发展情况跟我师父汇报的。我师父的为人你也是清楚的，她是讲义气的人，在圈子里有名的。只要你对她够意思，她绝对不会亏待你的。这么不明不白地断了你的货，她在圈子里还混不混了？”
老周听了贾勇的这番话，心中的顾虑渐渐消散。他沉思片刻，觉得贾勇说得也靠谱。
于是，他下定决心说道：“好！就这么定了。我先把你们公司的钱还上。”
贾勇表面上看起来云淡风轻、镇定自若，但实际上他的内心却像被一只无形的手紧紧揪住一样，冷汗直冒。
就在他离开北京之前，陈淑娜特意找他谈了关于收回老周那笔账的事情。老周的货款，除了第一个月按还款计划部分还款外，再也没有回款。
陈淑娜语气严肃地告诉贾勇，虽然叶先生曾经答应过要为老周做担保人，但那仅仅只是一个口头协议而已。合同是公司与老周签署的，叶先生并没有签订任何书面的保证合同。到时候不能指望叶先生来归还老周所欠下的货款。
师父陈淑娜的态度，让贾勇想起她当初断了兰天磊货源的那股狠劲儿。按陈淑娜的脾气，老周这笔货款还回去后，华艺国贸公司再也不会给老周发货了。
师父陈淑娜把收回老周货款的事交给了贾勇。当初决定做老周这个客户是陈淑娜和康乐合计好的。贾勇只是经办人。
在讨论成立巴西分公司的时候，段云峰是想把贾勇原来经办过的巴西业务纳入到巴西分公司的业务范畴中的。这就减轻了段云峰开发节能灯业务的压力。陈淑娜没有同意。
现在老周的货款收不回来，陈淑娜也没有找段云峰，而是直接安排给了贾勇。贾勇那个时候刚拿了师父陈淑娜给他的六万股铅锌矿原始股，陈淑娜还同意贾勇在特殊情况下使用她留在叶先生那里的佣金。甭管跟老周做业务是谁的决定，师父陈淑娜的事就是贾勇的事。
贾勇跟老周一起选的货，公司里又是他跟老周最熟悉，现在老周的货款收不回来，这个收账的责任，贾勇想推也推不了啊。
在巴西，贾勇又有什么办法让老周乖乖地把钱交出来呢？
想来想去，贾勇觉得如果强硬逼迫老周还钱，可能会引起他的反感，那样反而不利于事情的解决。事情走到这一步了，剩下的就只有哄骗这一条路了。
喜欢职场新人之外贸员请大家收藏：(m.bokandushu.com)职场新人之外贸员博看读书更新速度全网最快。